近幾年，汽車后市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，巨大的市場(chǎng)“蛋糕”吸引了巨頭扎堆跨界加入。
這個(gè)局面對(duì)整個(gè)汽車后市場(chǎng)是一個(gè)好現(xiàn)象，但對(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)來說則是挑戰(zhàn)，汽車后市場(chǎng)的品牌數(shù)量就可能達(dá)到上千個(gè)之多，在品牌雜亂、競(jìng)爭(zhēng)壓力大的困境下，經(jīng)銷商要想在市場(chǎng)站立腳步，脫穎而出，必須做好充分準(zhǔn)備，打出一片天地。
1、合理的產(chǎn)品體系
產(chǎn)品是經(jīng)銷商賴以生存的根本，合理的產(chǎn)品組合策略是至關(guān)重要的，很少有經(jīng)銷商只代理一種品牌的產(chǎn)品，因其存在的風(fēng)險(xiǎn)較大。
合理管理好多個(gè)產(chǎn)品或多個(gè)品牌的產(chǎn)品是經(jīng)銷商必須做到的一點(diǎn)。這需要經(jīng)銷商不但要明確自身的事業(yè)發(fā)展方向，掌握產(chǎn)品策略、營銷管理方法和透徹的市場(chǎng)洞悉，還要有豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，才能提高產(chǎn)品的選擇成功率和組合有效率。
同時(shí)，在新產(chǎn)品引進(jìn)時(shí)要注意以下“二有”標(biāo)準(zhǔn)：
市場(chǎng)有痛點(diǎn)
痛點(diǎn)決定市場(chǎng)容量，市場(chǎng)容量越大經(jīng)銷商越容易做。而且判斷市場(chǎng)痛點(diǎn)還有一個(gè)重要因素，就是痛點(diǎn)是否有潛力可挖，有潛力就能有增量，有增量就能持久地代理這個(gè)產(chǎn)品了。
產(chǎn)品有賣點(diǎn)
有賣點(diǎn)的產(chǎn)品更容易被零售商和消費(fèi)者接受，有賣點(diǎn)的產(chǎn)品就有說法，也就有故事?，F(xiàn)在的消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品時(shí)，除了消費(fèi)核心功能之外，還希望有更多情感需求被滿足。
2、打造一支銷售鐵軍
一個(gè)成功的經(jīng)銷商會(huì)打造一支銷售鐵軍，將團(tuán)隊(duì)帶起來。畢竟大多數(shù)的成功是來自團(tuán)隊(duì)共同努力的成果。
一個(gè)好的銷售人員并不是單純地看他的銷售成績，還包括客戶維護(hù)，渠道擴(kuò)張，市場(chǎng)洞悉等綜合能力，這需要經(jīng)銷商通過健全考核制度、系統(tǒng)的進(jìn)階培訓(xùn)以及內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)分享等打造出高效、團(tuán)結(jié)的狼性團(tuán)隊(duì)。
3、主動(dòng)出擊
過去的經(jīng)銷商習(xí)慣了在家里等客戶上門，不主動(dòng)出擊拓展市場(chǎng);習(xí)慣了把產(chǎn)品往終端一擺就等著收錢，不主動(dòng)在終端上下功夫;習(xí)慣了只管補(bǔ)貨收錢這個(gè)套路，不主動(dòng)研究消費(fèi)者;習(xí)慣了充當(dāng)“搬運(yùn)工”角色，不主動(dòng)創(chuàng)新經(jīng)營模式。
而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)銷商，在掌握終端以及更加了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的情況下，就要在營銷、推廣上有更多的創(chuàng)意，更多的想法，而且更接地氣、更有操作性地去擴(kuò)展市場(chǎng)，因?yàn)槟悴慌?，市?chǎng)就被你的對(duì)手占領(lǐng)了。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代， 經(jīng)銷商必須做到以下幾點(diǎn)：
l 以互聯(lián)網(wǎng)思維洞察消費(fèi)特征
l 以創(chuàng)業(yè)心態(tài)經(jīng)銷產(chǎn)品和市場(chǎng)
l 終端管理精細(xì)化
l 營銷方式專業(yè)化
4、秘密法寶：大數(shù)據(jù)
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最重要的就是“大數(shù)據(jù)”。傳統(tǒng)經(jīng)銷商習(xí)慣于“存?zhèn)€電話、留個(gè)地址”就能做生意的時(shí)代已經(jīng)過去了?！按髷?shù)據(jù)”聽上去很高端，實(shí)際上現(xiàn)在的經(jīng)銷商基本都有能力、有條件逐步建立起“大數(shù)據(jù)”，最重要的是能夠利于“大數(shù)據(jù)”來經(jīng)營、賺錢。
終端大數(shù)據(jù)：
指現(xiàn)有合作的汽修廠終端以及所在區(qū)域全部汽修終端信息等，這些數(shù)據(jù)需要不斷更新、維護(hù)，這是經(jīng)銷商核心武器。
用戶大數(shù)據(jù)：
規(guī)模較大的經(jīng)銷商都會(huì)有很多渠道獲得關(guān)于車主的第三方數(shù)據(jù)、市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)、包括經(jīng)銷商自己整理的數(shù)據(jù)。
產(chǎn)品零售大數(shù)據(jù)：
與零售商之間的發(fā)貨、結(jié)算數(shù)據(jù)以及定期尋求零售商提供某類商品的銷售流水單等。
無論是對(duì)終端汽修廠、車主、還是零售數(shù)據(jù)進(jìn)行必要的分析研究，就能夠從中發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特征、消費(fèi)習(xí)慣、趨勢(shì)變化等信息，這將是經(jīng)銷商經(jīng)營的“法寶”
5、經(jīng)銷商和廠家共進(jìn)退
經(jīng)銷商是產(chǎn)業(yè)鏈條上不可或缺的紐帶。過去經(jīng)銷商依靠“拿錢找廠家進(jìn)貨”的簡單模式，而大數(shù)據(jù)時(shí)代，經(jīng)銷商面臨著更大的挑戰(zhàn)，在具備強(qiáng)有力的大數(shù)據(jù)信息下，更需要將大量信息轉(zhuǎn)化為實(shí)際可用的策略，這需要經(jīng)銷商與廠家共奮進(jìn)，將所在區(qū)域的終端情況、消費(fèi)特征、市場(chǎng)情況及時(shí)與廠家溝通、互動(dòng)，以便廠家研發(fā)新品、制定上市計(jì)劃也可尋求重點(diǎn)經(jīng)銷商的支持和意見等。
面對(duì)風(fēng)雨變幻的汽車后市場(chǎng)，經(jīng)銷商唯有加大對(duì)終端的掌控力，加強(qiáng)與廠家之間的溝通互動(dòng)，才能有更好的生存機(jī)會(huì)。
